Понятие директ маркетинг было впервые озвучено в 1967 году. Директ маркетинг — это прямая коммуникация компании с потребителем. В отличии от традиционной рекламы директ маркетинг имеет свои особенности:

  • Основан на прямой потребительской реакции
  • Легко измеряем
  • Требует создание и развитие базы данных, а также планирования

Таким образом direct маркетинг — это постоянный процесс привлечения клиентов, удовлетворение их потребностей, развитие с ними долгосрочных отношений и увеличение прибыли в итоге.

Главными преимуществами данного инструмента являются:

  • Запуск в очень короткий промежуток времени
  • Возможность старта с небольшим бюджетом
  • Использование доступных компании ресурсов

Формы прямого маркетинга

Для начала мы рассмотрим все способы прямой коммуникации с целевой аудиторией, а затем более подробно разберем каждый из них. Первыми мы рассмотрим офлайн формы коммуникации:

  • Почтовая рассылка
  • Телемаркетинг
  • Профильные выставки
  • Торговля через каталог

К онлайн формам относятся:

  • Контекстная реклама
  • Email рассылка
  • Онлайн каталоги (сайты агрегаторы)
  • Таргетинг
  • Ретаргетинг
  • СМС рассылка
  • Push уведомления

Почтовая рассылка

Данный инструмент хорошо подойдет в b2b сфере. Для высокой конверсии необходимо учитывать два основных нюанса:

  • Персонификация послания клиенту

Любой клиент больше всего любит собственное имя. И когда он получает послание, которое непосредственно обращено к нему, да еще и подписанное директором компании, клиент сразу чувствует уважение к себе.

  • Красочное оформление конверта

Восприятие человека напрямую зависит от визуальной составляющей. И если на столе будет лежать 5 конвертов, то всегда откроют тот, который ярче и красочней. Конверт можно оформить в корпоративные цвета.

Телемаркетинг

В фильме “Волк с волл стрит” хорошо продемонстрирован колл центр

Это форма коммуникации с аудиторией с помощью телефонных звонков. Основным инструментом телемаркетинга являются call центры. Для эффективности этого метода необходимо учесть следующие особенности:

  1. Нужно постоянно работать над скриптом продаж и следить за показателями его эффективности.
  2. Сотрудники call центра должны хорошо понимать продукты или услуги, которые они продают.

Профильные выставки

Отличный инструмент, который собирает на одном событии ваших потенциальных покупателей. Здесь у вас есть возможность общаться напрямую 

с вашими клиентами. На выставках необходимо максимально привлекательно представить продукт и вызвать желание у потребителей.

Каталожная торговля

При использовании этого инструмента главную роль нужно отвести фотоконтенту. По сути это единственный элемент, который будет стимулировать продажи. Также желательно понимать уровень ценовой конкуренции.

Контекстная реклама

С помощью контекстной рекламы каждый день продаются миллионы товаров и зарабатываются миллиарды долларов. Успех данного инструмента кроется в сборе персональных данных пользователей интернета. Вам остается только правильно настроить рекламную кампанию. Это как раз и позволяет добиться высоких показателей продаж. Поэтому если у вас под рукой нет хорошего специалиста, тогда обратитесь за настройкой в агентство.

Email рассылка 

В данном инструменте, как и в почтовой рассылке стоит особое внимание приделить персонификации и визуальному оформлению. Но также вам следует не забывать о теме электронного листа, которая должна своим названием вызывать желание открыть письмо.

Онлайн каталоги

Очень популярные и прибыльные ресурсы. Здесь собираются продавцы со всей страны или даже всего мира (Amazon.com). Основным преимуществом данного инструмента является большое количество целевого трафика. А основным недостатком — высокий уровень конкуренции. На количество продаж здесь влияет цена и отзывы о компании и товаре.

Таргетинг

Под таргетингом часто имеют в виду рекламу в социальных сетях. Но на самом деле это вся целевая реклама в интернете. Благодаря использованию персональных данных клиентов, у вас появляется возможность настроить рекламу по множеству социальных факторов. Помимо этого, цена рекламных кампаний в соц. сетях одна из самых низких (исключением является Linkedin).

Динамический ретаргетинг

Если главной задачей таргетинга является привлечение новых покупателей. То задачей ретаргетинга является возвращение к процессу покупки. Когда пользователь взаимодействовал с товаром на сайте, но не совершил покупку, вы используя методы ретаргетинга предлагаете ему более выгодные условия, которые стимулируют клиента купить.

СМС рассылка

Данная форма директ маркетинга идеально подходит для информирования клиентов. Смс сообщения имеют ограничения по количеству символов. Поэтому необходимо в послании передавать только самую важную информацию. К этой форме также принадлежит рассылка в мессенджерах. В сравнении с электронными письмами, где процент открытия в среднем 22,8%, сообщения в мессенджерах открывают 84,3% аудитории.

Push уведомления 

Благодаря своей простоте подписки (достаточно нажать одну кнопку) push уведомления имеют в 2 раза выше конверсию подписания, нежели email рассылка. Все коммуникации с помощью этой формы директ маркетинга направлены на импульсивных пользователей. И на их решение можно влиять с помощью дедлайнов (только 3 дня…  осталось всего 10 штук…).

Каждый из приведенных выше инструментов имеет свои особенности. Но наилучшие результаты вы получите при комбинации разных форм директ маркетинга.

Базы данных

Директ (прямой) маркетинг база данных
Пример базы данных

Эффективность direct маркетинга напрямую зависит от качества баз данных. Все базы данных можно разделить на две категории:

  1. Базы данных физических лиц
  2. Базы данных юридических лиц

В первом случае база данных должна содержать максимальное количество персональных данных о потребителе. Дату рождения, состав семьи, хобби, увлечения, место работы и т.д.

В случае с компанией мы должны знать: как давно компания на рынке, сколько у нее офисов, имена и фамилии всех руководителей, оборот и частота закупок и т.д. Вы должны понимать какие результаты компании за год, тенденции ее роста. Обязательно результаты встреч с клиентами должны заносится в базу данных. Чем подробнее и больше будет массив данных, тем проще работать с целевой аудиторией.

Стратегия использования прямого маркетинга

Компания прямого маркетинга может быть одноступенчатой и многоступенчатой. 

Одноступенчатая компания – это, например, информационная рассылка. Она состоит из одного шага и направленная на большую аудиторию.

Многоступенчатая – это многошаговая стратегия касания с клиентом, для получения результата. В такой компании каждый этап должен иметь оценку расходов и результатов. Многоступенчатая стратеги часто является воронкой продаж или большей ее частью. Поэтому работать с многоканальной стратегией нужно так же как и с воронкой продаж.

В отличии от обычной рекламы, где процент отклика составляет ~0,03% в одноступенчатых компаниях стандартный процент отклика 2-3%. А в случае с многоступенчатыми компаниями это порядка 10%.

Заключение

Директ маркетинг является мощным методом поддержания и создания отношений с клиентами. С тестированием каждого процесса его эффективность только возрастает. Пробуйте разные предложения и идеи. И тогда вы найдете свою золотую комбинацию, которая приведет вас к большой прибыли. И если после прочтения этой статьи у вас остались вопросы, смело задавайте их в комментариях.

5/5 (1 Review)

Поделись материалом в фейсбук:

Добавить коментарий: